125 ACTIONS pour augmenter votre rentabilité

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Transcription de la vidéo :

 

Bonjour, je suis Benoit Saussereau consultant en stratégie et ancien contrôleur de gestion, dans cette vidéo je vais vous montre comment améliorer la rentabilité de votre entreprise.

Nous allons voir ensemble:

  • les 5 erreurs qui peuvent rapidement vous coûter 30%-60% de rentabilité nette
  • ensuite nous allons voir à quelle condition vous pouvez changer de stratégie si vous n’avez pas assez de résultats et donc éviter la faillite
  • après nous verrons Pourquoi la stratégie initiale type business plan est toujours mauvaise
  • nous poursuivrons avec La réaction contre-intuitive à une manoeuvre d’un concurrent à utiliser, ou comment faire exactement l’opposé que l’on ferrait naturellement
  • Nous passerons sur les deux conditions indispensables pour gagner une bataille sur les prix, Et sortir de ce cercle vicieux de toujours plus moins cher
  • Par la suite je vous expliquerais comment votre banquier vous pousse à faire ce qui vous mange de la marge, en mettant en danger votre entreprise
  • Et pour finir je vous parlerais de la pierre angulaire de l’amélioration de la rentabilité

 

Attaquons sans plus attendre.

Quand on dirige une entreprise, il y a en permanence des contraintes, des difficultés.

Souvent on se retrouve à faire des choix pour contourner les problèmes, ou parer au plus pressé.

On finit par s’écarter de la stratégie initiale sans même sans rendre compte, et bizarrement  on s’étonne de ne pas obtenir les résultats prévus.

S’il y a bien un truc qui est un tueur de rentabilité c’est le fait d’agir comme une girouette. Si à chaque fois que vous rencontrez une difficultés, un obstacles, une urgence, vous changez de cap alors vous mangez de la rentabilité en permanence.

En effet Il y a une latence entre vos actions et le résultats de vos actions,  donc si vous ne tenez pas le cap au moins 6 mois vous ne verrez jamais les résultats de vos actions.

En plus cela donne de vous une image de quelqu’un qui se cherche, qui ne sait pas ce qu’elle veut.

Votre entourage finit par vous dire, oui c’est ça, encore une nouvelle idée géniale, en pensant que dans deux mois, ce sera encore le même cinéma.

Tout ceci vient du fait que vous n’avez pas suffisamment confiance en vous et donc en votre stratégie. Donc vous préférez la changer, et cela recommence tous les 2 mois. Vous avez cette impression de patiner dans la choucroute comme on dit.

Avant de poursuivre sur le sujet, je voudrais que l’on soit bien clair sur ce que l’on entend par stratégie.

Parce que sinon vous allez toujours être dans le doute de ok est ce que si je change ça, c’est considérer comme un changement stratégique ou pas.

Et que donc selon ce que tu viens de me dire Benoit, je ne devrais pas le faire.

Alors par stratégie, on entend des choix difficilement réversibles et qui engagent l’entreprise sur le long terme.

Donc plus on a passé de temps à déployer et utiliser cette stratégie plus cela va devenir difficile de faire exactement l’inverse, plus ça va être risqué de le faire, et plus on prendra à d’argent à le faire.

Une stratégie c’est une série de choix dans l’allocation de ressources et de compétence dans le but d’atteindre un objectif propre à l’entreprise et traduisant la vision du dirigeant.

Si vous changez vraiment votre direction, ou pivoter, ça va vouloir dire qu’une grande partie de l’expérience acquise par vous et vos équipes, dans l’exercice de la précédente stratégie, va être perdu. Ça veut dire aussi que l’argent des investissements que vous avez pu faire, va lui aussi être perdu.

Par investissement, ça peut être simplement être des investissements dans la création d’une marque, avec son sens et son positionnement. ça peut être des coûts commerciaux. Si vos commerciaux ont prospecté sur un marché donné avec une cible donnée et que demain vous souhaitez vous réorienter complètement sur un autre marché, vous dites au revoir à tous les coûts sur salaires, les frais de déplacement, de vos équipes commerciales. Et ça peut rapidement chiffrer.

Et bien pour faire simple c’est ça que vous ne retrouverez pas dans vos bénéfices à la fin de l’année.

Alors vous allez me dire, je comprends bien, il ne faut pas changer de stratégie tout les quatre matin, mais si la stratégie en question ne marche pas du tout, je ne vais quand même pas continuer 6 mois un an, histoire de voir si je n’arriverais pas à finir par couler mon entreprise.

Surtout quand on sait que la quasi-totalité des faillites sont à cause de mauvaise stratégie. Et entre nous, je pense que c’est 100% mais c’est un autre débat. (silence)

Et oui c’est sûr, c’est pas parce qu’on a définit la stratégie au début que c’était la meilleure stratégie possible, d’autant plus que l’on avait pas toute les informations disponibles avant et que maintenant avec l’expérience déjà acquise, on est beaucoup plus à même de définir une meilleure stratégie.

Alors je vous répondrais à la fois oui et non.

En soit sur le papier la stratégie définie, quand on avait pas encore commencer à la mettre en application, est assez foireuse. Il manquait beaucoup d’informations et on en a appris tellement depuis.

On peut facilement constater qu’une bonne partie des hypothèses prises se sont avérées soient inexactes soient complètement fausse.

Et donc on va dire oui, vaut mieux changer de stratégie.

Et non il ne vaut mieux pas parce qu’une nouvelle stratégie impliquerait de revenir à votre situation d’il y a 6 mois où vous vous êtes dit cette stratégie sera meilleure, et qu’il s’est avéré que pas plus que ça.

Avec une nouvelle stratégie vous allez avoir le même constat dans 6 mois que vous avez aujourd’hui avec votre stratégie actuelle.

Et là vous me dites, en gros c’est inextricable, si j’ai une mauvaise stratégie, je dois la garder, parce que je n’aurais pas mieux à en prendre une autre.

La solution est assez simple en fait. Votre travail consiste à améliorer cette stratégie, et plus vite vous apprendrez sur votre marché, votre offre, etc, plus vite vous aurez des résultats.

Ce qui vous flingue de la rentabilité, c’est de repartir de zéro à chaque fois. Donc si vous pivoter faite en sorte de ne jamais partir de zéro.

Vous pouvez changer de stratégie du moment que vous gardez quelque chose que vous avez déjà fait. par exemple vous avez développé une nouvelle technologie, mais votre marché ne l’achète pas, vous pouvez essayer un autre marché, certes vous allez perdre vos investissements commerciaux mais au moins vous ne perdez pas vos investissements R&D. Un autre exemple, vous avez développé le mauvais produits, mais par contre vos commerciaux vous remontent des besoins importants chez votre cible, non couverts. Vous changez votre fusil d’épaule, et vous capitalisez sur cette connaissance marché pour développer un nouveau produit.

Le point à retenir est que, si vous manquez de focus, et que vous n’arrivez pas à tenir un cap, vous mangerez des points de rentabilité en permanence.

Nous venons donc de voir la première erreur en matière de stratégie. Vous avez bien compris à quel point ça peut grignoter votre rentabilité. Dans un instant nous allons voir comment une mauvaise direction aux équipes commerciales, peut vous emmener à la catastrophe, mais voyons d’abord un piège dans lequel vous pouvez tomber.

Il s’agit de chercher en permanence à être le moins cher pour récupérer des clients aux concurrents, et faire grossir votre chiffre d’affaires.

On peut être tenté à chaque fois qu’un concurrent baisse ses prix, de suivre. Et s’il mène une politique agressive sur les prix, de faire de la résistance, pour ne pas perdre ses propres clients.

Si vous vous mettez dans la position du client pour lui c’est tranquille, il n’a qu’à atteindre que vous écharpiez entre concurrents, et ensuite il vient prendre l’option la moins cher. C’est une réaction instinctive, intuitive de suivre pour être le meilleur sur le prix, mais c’est une erreur.

Et voici le mauvais côté, en faisant cela vous faites une sélection quasi darwinienne de vos clients potentiels, en ne gardant que les volatiles toujours en quête de la bonne affaire, et d’ailleurs n’allant que de bonne affaire en bonne affaire. Ils vous feront donc faux bond, dès qu’une offre moins chère apparaitra.

Et en même temps, vous éliminez ceux prêt à payer plus cher, parce qu’il vous juge bas prix, mauvaise qualité.

Ce qui va avoir deux conséquence, non seulement vous allez baisser vos marges, parce que vous avez baissé vos prix.

Mais vous allez augmenter votre coût d’acquisition client, parce que vous avez peu de fidélisation.

En fait, cette stratégie du prix le plus bas, ne marche qu’à deux conditions :

– la première c’est que vous soyez le seul à l’utiliser parce que sinon vous n’allez avoir de cesse de surenchérir et donc vous mangerez de la marge à chaque riposte

et la deuxième c’est que vous ayez les coûts les plus bas, parce que sinon, vous donnerez votre rentabilité au client. Vous travaillerez pour la gloire en somme…

La solution c’est d’approcher les choses de manière contre intuitive,  et de justement miser sur la fidélisation par le service, la prise en compte fine des besoins, et la qualité.  Ça vous permettra d’attirer les bons clients,  et de laisser les requins et les négociateurs hypervorace à vos concurrents. Vous serez gagnant sur les deux tableaux.

Retenez ceci, tout les clients potentiels ne sont pas bons à prendre.

Maintenant que vous êtes bien déterminé à n’avoir que des bons clients, j’aimerai vous parler dans un instant de l’erreur qui vous fait perdre un temps pas possible, et qui en plus ne vous enchante absolument pas, mais avant laissez moi vous parler de cette erreur de focus auquel beaucoup d’entrepreneur, et dirigeants de PME, poussez par l’égo et par le banquier font.

Il s’agit de se focaliser sur le chiffre d’affaires au lieu de penser marge.

De cette course à toujours plus de CA pour montrer que le produit est super, que les marchés est enthousiaste, et que l’on arrive à passer certaine barres de CA. Que vous soyez un obsédé du volume d’affaires peut encore passer, mais si vous appliquez ce leitmotiv à vos équipes commerciales, elles risquent de ne vendre que ce qui est plus facile à vendre. Ce qui est rarement ce qui fait le plus de marges.

Et par un effet de mix -produit, vous allez dégrader votre répartition dans votre portefeuille. Vous allez vous retrouver avec plus de vente de produits à moindre marge et moins de ventes de produits à plus forte marge. Et en déséquilibrant votre portefeuille, vous changez votre positionnement marché, vous faites évoluer le profil de clients, vers ceux qui sont plus sensible au prix.

Vous dégradez la capacité de votre portefeuille à compenser les marges.

Vous dégradez donc votre rentabilité à court terme, mais aussi sur le long terme par la sélection de client.

Maintenant que nous venons de voir le cercle vicieux dans lequel vous ne voulez certainement pas rentrer. Je vous propose de continuer avec l’erreur de négliger son personnel et comment cela dégrade violemment votre rentabilité,  mais avant j’aimerais attirer votre attention sur un travers que nous avons tous.

Ce travers c’est de vouloir tout faire par soit même.

On se dit que ça devrait pas nous prendre plus de temps que ça, et puis on fera l’économie d’un prestataire. Qui essaiera probablement de  nous vendre un truc plus cher dont on a pas besoin.

En plus une fois que l’on saura le faire ça ira plus vite..

Si ce n’est pas nous-même qui le faisons,nous confions la tâche à quelqu’un dont ce n’est

pas la mission de départ et dont ce n’est pas non plus le domaine de compétence;

En se disant qu’elle va bien réussir à s’en débrouiller.

Alors c’est on ne peut plus faux pour plusieurs raisons. Vous savez comme moi, que à chaque fois que l’on se lance dans un truc que l’on ne devrait pas faire, ça nous prend un temps incroyable, ça nous passionne pas du tout, et on procrastine incroyable.

Le coup d’après où on doit le refaire, on a oublié comment faire, on doit réapprendre à nouveau, et en plus il y a plein de truc qui ont changé. Et ça, c’est quand ça va bien, parce que manquerait plus que l’on ait fait une erreur.

On a vite fait de se retrouver avec une pénalité, un retard, etc.

Et on oublie on néglige, le fait que ce temps n’a pas été passé à ce qui rapporte vraiment à l’entreprise, là où est notre valeur ajoutée.

Et ce qui est valable pour nous l’est pour un collaborateur à qui on a confié une patate chaude.

Il va accumule du retard sur des choses essentielles, et risquera de faire des erreurs.

Sans parler du fait que sa motivation au travail va en prendre un coup, parce qu’il aura l’impression que son travail se dévalorise.

Alors oui, externaliser va vous sembler coûter plus cher au départ, mais économiquement c’est tout l’inverse. Vous dégagez du temps pour les tâches à haute valeur ajoutée, donc vous faites plus que compenser l’externalisation.

Un autre avantage de faire cela c’est que vous allez fixer à l’avance le coûts de cette tâche vous allez même pouvoir la négocier, chose impossible à faire en interne. Vous bornez donc de manière très importante l’impact des tâches à faible valeur ajoutée dans votre entreprise.

Maintenant que vous venez de voir comment arrêter de s’échiner sur des tâches qui vous gonfle et au final vous mange des points de rentabilité dans un instant je vous propose de poursuivre avec la pierre angulaire de l’amélioration de la rentabilité. elle vous guidera dans votre démarche. Mais avant je voudrais vous présenter la dernière erreur à éviter.

Cette erreur c’est négliger le management dans votre entreprise.  Nous seulement ça va être compliqué pour vos équipes de vouloir atteindre les objectifs de l’organisation mais en plus en admettant qu’elles soient de bonne volonté elle n’auront pas le moyens d’atteindre ces fameux objectifs.

Vous pouvez avoir toute une suite de problématiques en négligeant ce point central, l’objectif n’est pas de faire la liste maintenant.

Mais vous savez que si certaine entreprises sont si performante c’est justement en intégrant ce point essentiel.

en effet c’est votre personnel qui fait la performance de votre entreprise.

C’est lui qui va faire que vous allez développer votre activité et faire de la marge.

En sous-développant votre capital humain,

en oubliant de récompenser les plus méritant,

en négligeant de former vos collaborateurs,

en ayant peu de reconnaissance pour le travail qu’ils effectuent.

Vous allez démotiver votre personnel. Du coup pour obtenir des résultats, vous allez monter la pression, leur demander d’en faire plus et alors là,

avec des équipes fatiguée et stressée, vous allez dangereusement affecter la performance.

C’est donc avec un point aussi trivial, que le management de vos équipes, que vous avez un des leviers les plus important pour améliorer votre rentabilité.

Je vous propose de finir avec la pierre angulaire de l’amélioration de la rentabilité d’entreprise. Avec ce que nous venons de voir sur les 5 erreurs à éviter pour faire progresser sa rentabilité, il y a un point que nous n’avons pas du tout abordé.

C’est un peu la toile de fond, la base sans laquelle on ne peut rien évaluer et s’assurer que l’on est dans la bonne voie. C’est simple, vous n’y couperez pas.

Et si vous ne maitrisez pas cette aspect, vous risquez à tout moment de faire des mauvais choix, et surtout de les faire trop tard. J’ai une affinité particulière avec cette pierre angulaire de part mon ancien métier et c’est un peu pour ça aussi que je voulais vous en parler.

Vous serez en mesure de bien réaliser les différentes stratégies et éviter les erreurs présentés si vous savez bien calculé votre rentabilité. C’est juste indispensable. Si vous souhaitez apportez plus de valeur pour sortir de la guerre des prix vous devez maitrisez vos marges. Ne serait-ce que pour récupérer le supplément de service, de qualité dans le prix facturé au client. Et si vous calculez mal vos marges,

vous pouvez simplement dégradé votre rentabilité par des mauvais choix de développement produits.

Si vous externalisez des activités, mais que ça vous coûte beaucoup plus cher que de le faire en interne, vous dégradez votre marge. Vous devez donc bien calculé en interne combien ça vous coûte, en intégrant le supplément de valeur ajoutée créé avec  le temps libéré des tâches à faible valeur.

Si vous voulez piloter votre portefeuille produit, et optimiser les bonus et primes des commerciaux pour les pousser à vendre plus de marge, alors vous devez maitriser le calcul des marges.

Et enfin pour déployer votre stratégie, lui faire subir des inflexion, l’ajuster, vous devez avoir en tête les coûts déjà engagés, les marges potentiels, les frais supplémentaires, les investissements.

ça paraîtrait absurde de parler d’améliorer sa rentabilité sans parler de comment faire pour la calculer de la meilleure manière possible.  C’est pour cela que je vous ai préparé un livret PDF pour que ce soit plus facile de le relire, et mettre en place les bonnes méthodes.  Et pour vous donner une méthode qui vous permet d’éviter de faire des mauvais choix.

J’ai vu beaucoup d’entreprises faire des mauvais choix, adopter de mauvaise stratégie, ou simplement de manquer des gains de rentabilité. Juste parce que leur méthode de calcul des coûts et des marges n’étaient pas adaptées.

Je vous explique d’ailleurs dans ce livret les deux écoles classiques en matière de calcul des coûts et pourquoi cela conduit à de mauvaises estimations.

Je vous présente en même temps la méthode que moi j’utilise pour repérer des gains de 30 à 60% de rentabilité dans les entreprises dans lesquelles j’interviens. Vous comprendrez au fil du livret à quoi cela tient.

Dans la suite du livret je vous parle d’une méthode pour piloter vos marges et gérer votre portefeuille de produit. Comme vous avez pu le comprendre dans cette vidéo, il y a vite fait de faire des raccourcis et d’emmener l’organisation dans une mauvaise situation sur le long terme. Avec cette méthode issue de la stratégie d’entreprise, vous verrez comment analyser, classer synthétiser vos marges de manière à les optimiser efficacement. Encore une fois, c’est la méthode que j’utilise personnellement dans mes missions de conseils. Et aujourd’hui je vous propose d’accéder à ces méthodes gratuitement.

Je vous propose donc de vous accompagner avec ce livret dans votre projet d’amélioration de la rentabilité de votre entreprise.

C’est pourquoi si vous souhaitez commencer, vous avez juste à cliquez sur l’annotation qui apparait sur le côté ou alors dans le lien dans la description de la vidéo. Et ensuite de m’indiquer l’adresse mail à laquelle vous souhaitez que je vous envoie ce livret. Et je vous l’enverrez immédiatement.

Si vous avez aimé cette vidéo cliquez sur j’aime, sur le pouce lever. Partagez là à des amis si vous pensez que ça peut leur être utile. Et si vous connaissez quelqu’un en particulier qui en a besoin alors envoyer lui le lien, c’est fait pour ça. Et moi je vous dis à tout de suite dans le livret.

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