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Aujourd’hui peut être vous en avez marre de travailler, et vendre pour ne rien gagner ! Que vous soyez une PME de taille intermédiaire, ou même un simple entreprise qui débute, la connaissance de vos taux de marge fait des partis des fondamentaux simplement incontournable. Vendre pour un taux de marge ridicule est presque encore pire que de ne rien vendre.

Le constat de travailler pour rien parfois !

Peut être parfois, vous vous êtes demandé, mais est ce que cette commande me rapporte vraiment, ou j’accepte ce nouveau contrat, mais en dehors de me donner plus de travail est ce que cela change véritablement les bénéfices que je vais faire en fin d’année.

Si vous ne vous êtes jamais vraiment très sérieusement penché sur la question des taux de marge, vous risquez d’être extrêmement surpris des premiers résultats, peut être même vous allez avoir une réaction de rejet au départ, en vous disant.

Ce n’est pas possible… Je n’ai pas travaillé pour si peu

Nous avons attendu beaucoup trop longtemps

Je me souviens une fois avoir réaliser pour une PME ce genre d’analyse sur leur base articles, plus de 1000 références actives. Lorsque j’ai présenté les résultats au comité de direction, ils ont eu deux réactions:

  • cela fait 5 ans que je demandais à voir ce genre d’analyse, pour enfin comprendre quel changement nous devons opérer pour augmenter nos taux de marges
  • nous nous doutions bien des résultats mais maintenant nous savons combien nous perdons chaque année sur tel ou tel produit.

Plusieurs éléments à retenir sur ce qui s’est passé à ce moment là:

  • tout d’abord, cette PME avait un problème dans sa construction de valeur, il est ressorti dans la réunion, que certain services supplémentaires n’étant pas valorisé par le consommateur, ce que révélait la mesure des taux de marges, seulement cela orientait le comportement du consommateur d’une certaine manière qui n’était pas la plus judicieuse pour l’entreprise.
  • En effet, lorsque vous repérez dans votre processus de production ou de service, que certains produits ou services, une fois regroupés ensemble vous coûtent moins cher à l’unité, vous pouvez donc encourager le consommateur à acheter plutôt ce genre de produit. Et pour le reste, vous le laissez tel quel afin de ne pas déstructurer votre gamme. Seulement pour un même chiffre d’affaires, et une perception équivalente pour le consommateur de valeur, vous avez obtenu plus de marge.

C’est par cette analyse des taux de marges que le chiffrage et la compréhension du modèle de valeur de l’entreprise a été effectué de manière fiable. Auparavant les décisions étaient basées sur des éléments disparates calculés au coup par coup, sans vue globale de ce que cela pouvait donner dans l’entreprise.

 

Maitriser vos taux de marges comme un PRO

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