BOOSTEZ VOTRE RENTABILITÉ

Découvrez comment booster votre rentabilité sans être un expert en finance : 

Transcription :

Bonjour, ici Benoit Saussereau, expert en stratégie et en performance économique pour les entreprises. Dans cette vidéo, je voudrais vous parler de quelque chose, et bien, de fondamentale à comprendre si vous voulez conduire une optimisation des couts.

En fait, il se trouve que lorsque vous travaillez aujourd’hui, quotidiennement, et bien, pour baisser vos prix de revient, ou si vous ne travaillez pas encore, mais que vous allez vous y mettre pour optimiser vos prix de revient, pour avoir des coûts plus bas et augmenter vos marges, etc.

Et du coup, et bien, financer votre croissance future et ce genre de choses; et bien, il faut savoir que, en fait, vous ne travaillez que sur 15%, et bien, du coût du produit.

Vous ne travaillez, vous ne pouvez optimiser techniquement en fait que 15%, et bien, du coût de ce même produit. Alors, qu’est ce que je veux dire par là?

Et bien, ce que je veux dire par là, c’est qu’en fait, 85% des coûts d’un produit sont définis, sont fixés au moment de la conception du produit. Au moment de la création du produit.

ça veut dire que la manière dont vous créez votre produit, la manière dont vous, et bien, développerez votre innovation, etc. va engendrer 85% des coûts futurs de ce même produit ou de cette même prestation.

Typiquement. Typiquement par exemple, moi je ne sais pas, vous êtes un cabinet et vous vendez des prestations intellectuelles, des conseils, peu importe, du coaching, etc.

Et bien, si vous faites ce coaching, si vous faites, et bien, ces conseils, si vous les faites en présentielles, on va dire, en face à face,

Et bien, les coûts de ce service, de cette prestation vont être fixés dès le départ, ils vont être extrêmement liés par rapport à ça.

ça veut dire qu’après, vous aurez beau optimiser par exemple la méthodologie, l’approche que vous allez avoir avec vos clients, et bien, l’efficacité de, je ne sais pas moi, de vos sessions de conseils, de vos sessions de coaching, etc.

Même en travaillant sur tous ces paramètres là, vous n’allez pouvoir optimiser que 15%, et bien, du coût total de ce que vous coûte cette prestation à réaliser aujourd’hui.

Parce que vous avez décidé au départ, et bien, de le faire en face à face. Ça veut dire que si vous concevez votre produit différemment par exemple et que du coup, je ne sais pas moi, et bien, vous en dématérialisez une partie,

ou alors vous mettez une portion en e-learning, qu’on appelle donc le formation à distance avec une partie, et bien, accompagnement, mais plus dématérialiser quelque part,

Et bien là, vous allez avoir une structure des coûts différente encore une fois. Et ce qui est bien important à comprendre en fait dans cette notion là, c’est la notion de structure des coûts.

C’est-à-dire que la manière dont vous concevez votre produit va déclencher une certaine structure des coûts dans votre entreprise pour ce produit ou cette prestation.

Et même, si on va même encore plus loin, et bien en fait, il se trouve à avoir, c’est que vous fixez même au départ, et bien, les conditions générales dans votre modèle économique.

C’est-à-dire la manière dont vous décidez de faire le business dans votre entreprise va déjà au départ conditionner 85% des coûts que vous aurez dans cette même entreprise.

Ce que je veux dire par là et ce qui est bien important de comprendre derrière ça, c’est que, et bien, si vous travaillez sur l’optimisation des coûts, tant qu’à faire, tant qu’à travailler sur les 85%.

Il n’y a pas photo. Je veux dire, si vous gagnez 20% de 85%, ou 20% de 15%, derrière, il n’y a pas photo. Mathématiquement, il n’y a pas photo.

Donc ça, c’est important de bien comprendre ça. Et derrière ça veut dire quoi? Ça veut dire que dans votre modèle économique, dans la manière dont vous réalisez aujourd’hui vos prestations, dans la manière dont vous proposez vos services, vos produits à vos clients.

Et bien, réfléchissez à s’il n’y a pas une manière, et bien, de proposer les choses pour atteindre quelque part, l’idée c’est quoi? C’est d’atteindre le même objectif, de faire atteindre au client le même objectif ou de lui produire un résultat similaire.

Et derrière, vous, c’est de réfléchir comment est ce que vous pouvez produire ce même résultat? Comment est ce que vous pouvez produire, et bien, cet impact équivalent, mais avec une structure de coût différente dans votre entreprise?

Donc ça veut dire que bien évidemment il faut se poser la question de la structure des coûts dans votre entreprise actuellement, dans la manière dont vous concevez les différentes choses.

Et derrière, et bien, comment est ce que vous pourriez, éventuellement, les structurer différemment? Alors là, par exemple, j’ai des exemples en tête, parce que peut être que vous vous dites: »ah oui, mais moi, dans mon entreprise, de toute façon, je ne peux pas faire autrement ».

Effectivement, si vous avez fixé ces conditions de départ comme je l’ai expliqué au début de la vidéo.

Si vous avez décidé que bien, vos produits ou vos prestations, vous les proposez de cette manière et vous le fabriquerez et vous les réaliseriez de cette manière précise, dans laquelle vous êtes aujourd’hui,

Effectivement, vous êtes dans le schéma de chercher à optimiser les 15%. Et donc forcément, forcément, vous n’allez pas, vous n’allez pas pouvoir, et bien, du jour au lendemain, et bien, changer radicalement, etc.

Et ça, et bien ça, c’est ce qui vous empêche, quelque part, c’est ce qui vous bloque, c’est ce qui vous, c’est ce qui ne vous permet pas, et bien, d’accéder à ces fameux 85%.

Alors dans les exemples en tête dont je vous parlais à l’instant que j’allais vous donner. Il y a par exemple, ce qu’on voit beaucoup se développer aujourd’hui avec le développement durable.

Il y a tout ce qu’il y a autour de la transformation en service. C’est-à-dire que transformer des produits physiques d’aujourd’hui en service.

Alors qu’est ce qu’il y a par exemple dans cette idée là? Il y a par exemple les pneus, les pneumatiques. Les pneumatiques, que ce soit pour les particuliers, comme pour, et bien, les professionnels.

Alors le modèle classique c’est de vendre du pneu. Donc l’entreprise va mieux à partir du moment où elle fabrique les pneus, les moins chères possible.

Et qui ont une obsolescence programmée qui va faire que, et bien, les clients vont en acheter plus souvent. Alors après, c’est un juste compromis parce que s’ils en achètent trop après, ils vont à la concurrence.

Mais du coup, il y a cette idée là que les pneus, ils ne doivent pas non plus durer trop longtemps et en même temps ils doivent coûter le moins chère possible,

parce que le but de l’entreprise c’est de vendre le plus possible de pneus. Donc là, on est dans certain modèle économique qui ne sert pas une structure de coût. Et ça implique en fait certains choix économique au sein de cette même entreprise.

Derrière, il y a ce qui se développe; alors, on ne le voit pas encore beaucoup en France, mais ça va venir probablement dans les prochaines années,

c’est le fait de dire, de proposer un service pneumatique. C’est-à-dire, on transforme ce produit que l’on vend en service de pneumatique, c’est-à-dire, et bien en gros, ça revient à dire que vous payez par exemple un abonnement mensuel ou un abonnement annuel.

Et en fait, dans votre voiture, et bien, vous allez avoir des pneumatiques toujours en bon état et toujours, voilà, par exemple, on peut rajouter des services comme le dépannage.

On peut rajouter tout un tas de service comme ça, additionnels derrière, pour complémenter. Mais du coup l’objectif, c’est quoi? Et bien, c’est effectivement d’apporter le service;

Donc, on a le même résultat, c’est-à-dire que le résultat c’est d’avoir des « pneumatiques qui tiennent la route », on va dire. Et bien là, on a ce même résultat.

Sauf que du point de vue de l’entreprise, ça change complètement la donne. Parce que derrière elle, déjà premièrement, elle a un chiffre d’affaire récurent. Deuxièmement, son objectif ce n’est plus de vendre un maximum de pneus, mais faire que ces pneus durent le plus longtemps possible.

ça veut dire qu’en matière d’innovation, etc. et bien, il y a tout un tas de choses qui ont peut être été découverte, pour voilà, au niveau de la longévité du pneumatique, qui peuvent être déployée à fond et sans aucune limite,

parce que, et bien, on ne va pas « molester » le modèle économique, parce que l’obsolescence est deux fois plus longue. Donc de ce fait, et bien, on maintient, et bien, la dépense qui a été réalisée précédemment,

Sauf qu’on a une structure de coût qui est bien différente, parce que on va être sur du pneumatique, dont le, on peut supposer que l’installation de la pneumatique sur une jante, etc. et ce genre de chose.

Et le fait de livrer la pneumatique, etc. ça génère des coûts. Et bien en fait là, comme on va diminuer énormément, et bien, le remplacement des pneumatiques, et bien, typiquement on va diminuer ces coûts là drastiquement.

Et donc, on va augmenter considérablement la rentabilité, et bien, du pneumatique. Du fait de vendre du pneumatique. Donc ça c’est extrêmement puissant.

Et en fait derrière, vous, vous pouvez vous poser la question: »comment est ce que je peux finalement, moi aussi, transformer, et bien, ce produit que j’ai aujourd’hui, ce produit physique, pour en faire un service? ».

Parce que définitivement ça va vous placer dans une logique économique différente qui va vous permettre d’augmenter votre rentabilité.

La notion clé à comprendre en matière d’innovation sur cet aspect là, c’est qu’il faut arriver à dé-corréler, on va dire, la facturation du client avec la réalisation du produit ou service que vous faites.

Dé-corréler, ça veut dire effectivement, soit passer par les systèmes d’abonnement, dans lequel vous pouvez rajouter des services complémentaires. Donc l’avantage, c’est que, bah ça permet en différenciation, vraiment d’explorer des univers assez impressionnante pour rajouter de la valeur sur votre produit.

Derrière ça vous permet, bien évidemment, d’être dans une logique économique, vous, d’un point de vue interne, et bien, d’essayer de privilégier, on va dire, comme dans l’exemple des pneus, et bien, la longévité des choses,

Et derrière, vous, vous avez une facturation qui est déconnectée en fait de la logique de performance interne dans l’entreprise. Et c’est là où se trouve la clé.

C’est-à-dire qu’il faut arriver à déconnecter en fait ce que vous facturez et ce que ça va impliquer en terme de management de la performance dans votre organisation.

Si vous avez quelque chose qui est long terme dans votre organisation et qui est, on va dire, facturé habituellement ou classiquement pour vos clients; on va dire plus court terme.

Et bien clairement, là vous avez un système qui est beaucoup plus performant. Et là clairement, vous allez chercher ces fameux, vous allez chercher dans ces fameux 85%.

Vous changez en fait la structure des coûts dans votre entreprise. Et l’idée c’est ça, c’est comment est ce que je peux changer la structure des coûts actuels de mon entreprise? Donc c’est ça qu’il faut retenir dans cette idée.

Et c’est ce qu’on voit aussi vis-à-vis de tous ces nouveaux modèles économiques que l’on appelle « disruptifs », dans lequel, et bien, on a enlevé toute la partie matérielle.

Typiquement, UBER, qui est, UBER, en fin bon, peu importe, qui est la première compagnie de « taxi » du monde sans posséder un seul taxi.

Et là, là, ils ont une structure de coût qui est complètement différente du système classique. Et ça leur permet d’avoir une rentabilité bien supérieure. Même si UBER ne gagne pas d’argent, mais ça c’est parce qu’ils réinvestisse énormément.

Donc ça, ça n’a rien à avoir. C’est de l’optimisation fiscale. Et bien, il faut comprendre que, voilà, derrière ces modèles économiques, ce qu’il y a c’est, ils se sont posés la question de la structure des coûts et ils ont changés la donne.

Et c’est ça qui le permet, voilà, d’avoir une performance, bah voilà, juste hallucinante. Et l’élément important c’est que en fait, ça leur permet surtout d’avoir une croissance exponentielle, sans avoir trop de problème.

C’est-à-dire qu’il n’y a pas besoin d’acquérir à chaque fois de nouveaux moyens de production ou d’équipement, etc. parce qu’il y a, on va dire, en Anglais on appelle ça la « Scalability », c’est que en fait, le changement des chaînes n’engendrent pas d’augmentation de la complexité de l’entreprise.

Pour faire simple, ça c’est une définition, on va dire, vraiment littérale de ce que c’est que la « Scalability ». Mais c’est ça, c’est qu’on peut avoir l’entreprise qui est dix fois plus grosse, cent fois plus grosse, sans que la complexité, et bien, à l’intérieur de l’entreprise soit dix fois ou cent fois plus importante.

Donc c’est ça, en fait, c’est ça qu’il faut retenir et qu’il faut comprendre. Alors pour aller plus loin sur cette fameuse notion, et bien, de 85% des coûts pour baisser vos prix de revient.

Et bien en fait, j’ai développé une formation qui s’appelle « 7 clés pour », et bien, « baisser vos prix de revient ». Et en fait, je me suis dit, ce serait vraiment génial si je pouvais rajouter, parce que ça ne fait pas partie des clés que j’ai donné, que je donne dans cette formation,

Si je pouvais rajouter un module dans lequel je vais vraiment vous donner encore plus d’éléments, pour comment est ce que vous pouvez, vous aussi, faire la « transition »;

Et vous aussi, et bien, travailler sur ces fameux 85%. Et donc, c’est un module complémentaire de cette formation, dans lequel je vous donne vraiment beaucoup plus d’éléments, pour vous permettre d’aller vraiment plus loin.

Et du coup de vraiment mettre ça en place dans votre entreprise. Donc, alors pour accéder à cette formation, en fait, les « 7 clés pour baisser vos prix de revient », c’est une notion qui est vraiment fondamentale en matière de performance économique dans votre entreprise,

et bien, vous avez un bouton qui apparait sous la vidéo. Vous pouvez cliquer dessus et du coup, vous accédez à la formation. Voilà, donc ça, pour résumer assez rapidement. Lorsqu’aujourd’hui, vous travaillez sur l’optimisation de vos coûts, vous travaillez sur 15%.

Si vous voulez travailler sur les 85%, il faut vous intéresser à ce qu’on appelle la « structure des coûts » que vous avez au niveau de vos produits ou de vos prestations.

Et ensuite, il faut se poser la question, est ce qu’il n’y aurait pas un moyen d’atteindre le même résultat pour mon client ou quelque chose de similaire, d’équivalent pour mon client, pour lequel, lui il va trouver ça suffisamment satisfaisant parce que ça répond à son besoin fondamental, qu’il a au départ? »

Est-ce qu’il n’y a pas un autre moyen d’atteindre cet objectif là, qui quelque part me coûterait beaucoup, beaucoup moins chère?. Ça c’est la première des questions.

La deuxième des questions c’est: »comment est ce que je peux déconnecter la logique de performance interne que je vais avoir dans mon entreprise et la facturation que j’ai avec les clients? ».

Donc ça, c’est les deux clés en fait à retenir pour, et bien, attaquer ces fameux 85% des coûts, qui sont fixés au moment de la conception, au moment de la création du produit ou de la prestation que vous proposez à vos clients.

Alors encore une fois, pour accéder à cette formation, vous avez un bouton qui apparait sous cette vidéo. Vous pouvez cliquer dessus et accéder à la formation directement.

Et si non, et bien moi, je vous dis à une prochaine pour une autre vidéo pleine de conseils très intéressants. Merci et à bientôt.

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