125 ACTIONS POUR AUGMENTER SA RENTABILITÉ

Nous vous offrons les 125 meilleures actions pour augmenter votre rentabilité. Pour les obtenir, il vous suffit d'inscrire votre prénom et votre adresse email ci-dessous : 

125 ACTIONS pour augmenter votre rentabilité

Inscrivez votre prénom et email pour recevoir les 125 meilleurs actions. 

Marre de s’épuiser à « convaincre le client » de payer plus

Récemment je discutais avec une graphiste au téléphone. Et ce qui m’a marqué dès le début de notre conversation c’est le fait qu’elle me parle de devoir justifier son prix. Et que c’est dur. Voire même très dur.

En effet, c’est dur de devoir justifier auprès du client de payer 10 fois plus alors que physiquement il va obtenir la même chose. En l’occurence des cartes de visites, des flyers etc.

C’est un grand classique, on choisit une niche (parce que c’est ce que l’on voit partout). On se positionne comme le spécialiste de…On est content, on se dit que l’on va faire du bon marketing. Que le client va voir que l’on est le meilleur dans ce domaine et donc payer plus est simplement logique.En théorie oui.

Seulement sur la quasi totalité des marchés, il y a aujourd’hui une alternative carrément moins cher, pour ne pas dire ras la pâquerette. Et si de notre perspective, il n’y a pas de comparaison possible entre ce « qu’ils » font et ce que nous faisons.

Du point de vue du client c’est déjà beaucoup moins évident. Et il nous chatouille la dessus !!! Beaucoup même… sans que cela nous fasse pourtant bien rire.

D’autant que c’est très facile à faire pour lui. Dans le cas présent, le premier truc qui me vient à l’esprit :

Je ne vois pas pourquoi je devrais payer 1500€ pour mon identité visuel (qui va se traduire par des cartes de visites, une charte graphique, et trois quatre autres trucs), alors qu’avec VistaPrint, j’ai ma carte de visite pour 40€. 

Et force est de constater qu’une question comme ça, à de quoi dérouter… si on s’est mal préparé. En fait, ce que je trouve de plus éloquent, ce n’est pas tellement le fait que le client pose ce genre de question. Il doit la poser s’il veut faire le meilleur choix.

Le problème vient plutôt à mon sens de la réponse que l’on apporte à cette question : la justification. Notamment par la justification par les coûts. Généralement on va parler de nos coûts à nous.

 Ah mais oui, mais vous vous rendez compte, mais pour vous faire ça, je dois travailler 1 journée, puis après je fais ci et je fais ça, et donc c’est pour cela que je vous demande tant.

Flop… c’est toute la puissance de cet argument. Et c’est le résultat que vous allez obtenir si vous faites ça. Mais au delà de ça, il y a un problème sous-jacent. C’est que ça va être le même cinéma pour chaque contrat. Du coup, vous allez baisser vos prix. Encore et encore…  et c’est que le début ! 

Cela va tellement compliquer votre développement commercial. Vous allez probablement finir en deçà des objectifs de ventes. Il y a même une partie plus sournoise.

Si vous avez des commerciaux, vous allez être fou de rage d’avoir cette équipe de bon à rien. Incapable de tenir un objectif vital pour la survie de la boite. Et peut être même que dans cet excès vous en avez viré un ou deux.

Je ne dis pas que ça n’était pas mérité, mais attention de n’avoir pas traiter le symptôme plutôt que la cause du problème.

 

 

Comment retourner la perspective du client

Alors, je tiens à vous avertir sur cette section. À aucun moment je vais vous dire que c’est facile. Qu’en un claquement de doigts, LES CLIENTS VOUDRONT VOUS PAYER PLUS.

Par contre, si vous suivez les étapes que je vais vous présenter, vous allez arriver à ce moment agréable de ne pas être « accusé » d’être trop cher. Vous serez en posture de passer devant les concurrents alors que vous serez plus cher. Avec le supplément de marge, vous pourrez investir plus pour délivrer encore plus pour vos clients.

Vous ne serez plus dans la situation de devoir gratter sur tout pour que justement cela passe. Tout cela pour finir par ne plus pouvoir investir dans ce qui devient indispensable sinon vous serez hors marché.

Vous éviterez ce piège à la condition que vous vous attaquiez au vrai problème de la justification du prix. Essentiellement cela vient d’un problème « marketing ». Mais il y a 3 niveaux dans ce problème. Et ils se compilent comme des poupées russes.

Alors commençons ensemble.

Premièrement, il y a la compréhension de votre positionnement marché.

Et j’ai une histoire assez éloquente sur le sujet.

C’était une entreprise pharmaceutique qui était leader dans la vente de médicaments contre les maux de tête. Ils voulaient développer encore leur chiffre d’affaires et bien assoir leur réputation qui justifiait un prix plus élevé. Ils ont donc fait une grande campagne de pub.

Mais leurs ventes ont baissé… parce que les patients ne prenaient plus leur médicament qu’en cas de fort mal de crâne.

La pub n’avait pas été interprété de la manière dont ils souhaitaient. Et en fait leur réaction était que ce médicament était tellement fort, que pour un petit mal de tête. Les patients faisaient le choix d’un autre médicament.

 

Tout ça pour vous dire quoi ?

Très simplement, vous pouvez choisir un positionnement de spécialistes, du meilleur de… avec des prix en conséquence. Mais vous n’aurez qu’une partie du marché. Ceux qui sont prêts à investir des fortunes pour un truc d’exception.

Et c’est un choix, qui peut être largement valable. Mais il va impliquer de choisir comme interlocuteur uniquement ces personnes là. Parce que vous ne pourrez jamais vendre un fort investissement à quelqu’un dont le problème est bénin.

 

Le deuxième niveau est corrélé au premier.

Imaginez, vous êtes coincé dans un trou de 1,5 mètre. Là, simplement une personne qui vous tend la main pour vous en sortir serait suffisante. (voire même vous pourriez presque vous en débrouiller tout seul).

Et là si une personne arrive avec une grue de 20 tonnes. Avec un filin dans un alliage spécifique, avec 500m de câbles, les baudriers top niveau, la collation la haut, des couvertures chaudes parce que cela fait 3h00 que vous êtes dans ce trou et qu’il neige.

Et que la personne vous explique. Je vous demande 3000€ parce que j’ai les frais de la grue. Le grutier et sa formation spécifique. Et tout le reste bien sûr.

Par contre, si vous êtes au fond d’une mine qu’il y a eu un coup de grisou. Que le puit est à 350m sous terre, que l’ascenseur de la mine est cassé, et que cela fait 3 jours que vous êtes enterré. Que si personne ne vient vous chercher dans les 2 jours, vous allez simplement mourrir parce que les infiltrations d’eau commencent à inonder l’endroit où vous vous trouvez.

Que même en n’étant pas croyant, vous vous mettez à prier. Que vous vous en voulez terriblement d’avoir quitter votre conjoint ou conjointe pour aller au boulot sur une engueulade.

Que vous êtes bouffé par les remords de ne pas avoir suffisamment exprimé l’amour que portez à vos proches. Alors là, même ce que j’ai décrit précédemment paraitrait un peu juste.

Et c’est exactement ce qui se passe dans la tête de votre prospect si vous ne creusez pas suffisamment dans son besoin, dans sa situation, dans ce qu’il vit, que vous n’allez pas dans la cause profonde du problème, de ses conséquences, de son cauchemar, de ce qu’il hait, de ce qu’il rêve.

Parce que le prospect pense peut être qu’il est dans un trou d’1m50. Alors que vous savez avec votre expertise que ce n’est pas le cas. Et c’est ça faire changer la perspective à votre prospect.

Qu’il réalise qu’il est dans un grand trou. Parce que c’est à ce moment-là, qu’il vous demandera personnellement d’en rajouter. D’aller plus loin dans votre travail avec lui. Il ne sera pas serein s’il n’en a que la moitié.

Et là, vos concurrents qui s’adresseront uniquement au besoin exprimé (un coup de main), seront disqualifiés. Les solutions qu’ils proposeront paraitront tellement hors sujet par rapport à la gravité du besoin.

 

Là typiquement pour la graphiste ce serait une formation pour rédiger des argumentaires de vente.

Utile mais pas ce qu’il y a de plus efficace.

Pas ce qui lui permettra de vendre ses prestations  1500€, mais 15 000€. 

Pas ce qui va alimenter un bouche à oreille de très haute qualité.

Pas ce qui va la distinguer, et que ce soit une évidence, de la concurrence.

Pas ce qui la permettra de résister à un nouveau venu graphiste sur le marché qui fera la même chose qu’elle pour 30% moins cher.

Pas ce qui lui permettra d’augmenter son taux de conclusion de contrats pour arriver à 80%.

Pas ce qui lui permettra de diviser par 2 ou 3 le cycle d’affaires. 

Pas ce qui lui permettra de passer devant ses concurrents en étant 20% plus cher que le plus cher d’entre eux, en ayant la notoriété la plus faible, et l’expérience sur le papier la moins importante. 

 

Et c’est ce qui nous amène au troisième niveau : la valeur.

 

C’est un thème abordé en permanence mais qui n’est pas spécialement bien compris. Oui je vais vous parler d’augmenter la valeur. Mais avant qu’on en parle plus en détail, ayez bien en tête l’histoire de la mine.

Et c’est le premier point de valeur : vous êtes la personne qui comprend le mieux le problème du client. Le vrai problème.

Pas l’histoire qu’il vous a raconté, pas le besoin qu’il a exprimé. Mais le problème qu’il a. Et comme quand on monte une boite, le plus important est de trouver une problème suffisamment prégnant et dont on est prêt à investir pour s’en débarrasser. Ici c’est le même exercice.

Pourquoi c’est puissant ?

Parce que lorsqu’un prospect exprime un besoin, il a déjà fait le diagnostic lui-même. Il a déjà estimé que son problème c’était… Et que donc du peu qu’il connait, il s’est dit qu’il avait besoin de…

Ce fameux truc qu’en marketing on appelle la solution commune imparfaite. Et donc il va en permanence raisonner par rapport à ce qu’il a estimé être la bonne solution. Il va donc chercher un prestataire a même de fournir une solution qui respecte les critères.

Les critères de la solution qu’il a choisi. C’est là que le bas blesse pour vous. Vous devez rentrer dans un cadre qui a été défini par quelqu’un qui n’a pas l’expertise pour déterminer quelle est la solution la plus adaptée par rapport à son problème.

Je pense que maintenant, vous commencez à comprendre le problème qui se pointe. Le prospect a déjà décidé de la solution, et il cherche le meilleur rapport qualité-prix.

 

Et vous n’êtes peut être pas compétitif sur la solution qu’il demande. 

Parce que vous n’avez pas la structure d’un grand groupe.

Parce que vous n’êtes pas diversifié comme une grosse boite, et donc bénéficié d’économies d’échelle.

Parce que vous n’avez pas un grand « nom ».

Parce que vous n’avez pas une filiale en Tchéquie. 

Parce que vous vous adaptez toujours à la demande du client, et l’absence de standard fait monter vos coûts.

 

Bref vous n’êtes pas compétitif… sur ce qu’il demande.

 

Et c’est bien là où je veux en venir dans cette histoire de valeur.

Vous ne pourrez vous en sortir que si vous redéfinissez les règles du jeu.

Un jeu où vous serez à votre avantage,

Un jeu où vous serez le seul à pouvoir gagner,

Un jeu où vous serez ultra compétitif en étant pourtant bien plus cher,

Un jeu où c’est le client qui en voudra plus, même si ça veut dire payer plus,

Un jeu où le client n’aura pas de remords après achat d’avoir investit plus qu’il avait prévu

Un jeu où les histoires de « ce n’est pas dans le budget » ne tiennent plus, parce qu’il ne pouvait pas prévoir que vous alliez l’aider à atteindre 2 à 3 fois plus vite ses objectifs.

Un jeu où vous n’avez plus à justifier, juste à informer.

 

Et voici comment on s’y prend :

La valeur première que vous devez apporter c’est que le client choisisse les bons critères pour évaluer les solutions qui lui seront proposées.

Et on revient à la définition de client : « qui est sous la protection de« . Vous devez être le meilleur conseiller, vous assurer que le client prenne le choix qui est le plus adapté pour lui.

Et ça passe par démontrer ce qu’il va pouvoir en retirer. Toute la valeur qu’il va obtenir. Et si vous voyez qu’il n’y a pas assez de valeur, vous devez creuser pour en trouver d’autres sources.

Même si vous vous dites que vous ne savez pas faire, que vous ne pouvez pas. Vous pourrez toujours trouver un partenaire, qui vous aidera pour délivrer.  Mais surtout dans beaucoup des cas, vous savez déjà faire. Ça vous pousse juste un peu en dehors de votre zone de confort.

 

Dans le cas de la graphiste ce que je lui ai conseillé est simple :

  • Réaliser une étude benchmarking pour ses clients par rapport à leurs concurrents, leur image et ce que le client voulait avoir comme image. Mettre en évidence les points de décalage entre l’objectif d’image et l’image réelle et sa position sur le marché ;
  • De réaliser une étude à la fin de la mission pour voir la progression ;
  • De réaliser une estimation de ce que l’amélioration de l’image permettrait d’obtenir d’augmentation des prix et donc des marges, en augmentation de la notoriété ;
  • La mise en place d’un simple suivi d’où venait les clients et de l’impact de la prestation graphique ;
  • De proposer une garantie de résultats

Bref de travailler pour apporter plus de valeur, et mettre en avant la profondeur du trou (écart de la situation actuelle et l’objectif).

Qu’est ce que vous pouvez faire pour creuser un trou suffisamment profond

 

Tout ce tient en une chose : Verbalisation. Votre prospect doit verbaliser lui-même ses challenges, ce que cela lui coûte, ce qu’il voudrait. Donc votre rôle va être de lui poser en permanence des questions.

Jusque-là rien de très nouveau, mais la différence est subtile. Ce n’est pas n’importe quelle question que vous allez devoir lui poser. Et ce n’est pas non plus une affaire de question ouvertes ou fermées.

Ce sont des questions qui ont pour but de valider pour vous où vous devez encore plus appuyer et insister, creuser. L’objectif est d’écarter tous les arguments qui ne feront pas mouche, et de trouver ceux qui le feront.

Ensuite, une fois que le prospect aura verbalisé ces difficultés, sa nécessité de devoir faire quelques choses, ce sera très difficile pour lui de faire volte-face.

Maintenant si vous voulez avoir un impact fort, et être capable d’augmenter votre prix, ou de ne pas avoir besoin de justifier votre prix plus cher que la concurrence, vous devez absolument maitrisé ce que l’on appelle le coût total de possession.

Vous allez tourner autour de ça. Vous allez remettre ça au centre de la discussion. Parce que c’est ce qui rendra raisonnable la décision d’achat de la part de votre prospect.

Pour bien utiliser le coût total de possession, vous avez besoin de 2 choses :

  • Savoir précisemment quel est le bénéfice principal et ultime que vous permettez à votre client ;
  • Connaître le chemin qui devra parcourir pour y arriver.

Votre produit ou service va se placer au centre de tout cela.

Seulement vous n’allez pas tout faire. Il va y avoir ce qui va se passer avant l’utilisation de votre produit ou service, pendant son utilisation et enfin après son utilisation. Et c’est comme cela que vous allez trouver des éléments de différenciation.

Mais surtout mettre en perspective la sous-disant économie que va faire votre prospect en partant chez votre concurrent. Par exemple, parmi les services que je propose aux PME, il y a un accompagnement à la prospection et au commercial en utilisant Linkedin.

En comparaison avec certain formateur sur la question, je suis entre 7-10 fois plus cher. Sauf que j’accompagne mes clients sur une méthode qui leur permet de passer moins de 2-5 min par jour sur Linkedin (et encore), pour générer entre 8-10 rendez-vous prospect.

Et dans 80-90% des cas ces rendez-vous débouchent sur l’envoie de proposition à haute valeur ajoutée. Et les résultats arrivent dans les jours qui suivent, pas dans 6 mois après avoir publié et écrit une trentaine d’articles et embauché une community manager.

L’objectif final reste le même :  faire rentrer des clients.

Juste ma méthode permet de gagner un temps d’exécutition considérable et une augmentation massive de la productivité du commercial parce que ces prospects sont beaucoup plus qualifiés.

Donc si je peux permettre à mon client de réduire le coût total de possession d’un système lui permettant de développer son business, je peux prendre ma part dans l’économie. Et cela fera complétement sens pour lui.

C‘est donc comme cela, en réfléchissant de cette manière que vous n’aurez plus jamais besoin de justifier vos prix. Vous allez aussi ne développer que ce qui apporte vraiment une valeur supplémentaire au client, pas des trucs qui sont sympas à avoir, mais pas indispensables.

 

Si vous souhaitez échanger sur ce qui pourrait être fait pour augmenter vos prix et ne plus vous retrouver dans le posture de justification. Vous pouvez nous contacter directement via le formulaire de contact.

 

Vous pouvez aussi consulter nos services ici : www.pmerentable.com/consulting/

 

 

Share This