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Transcription :

Bonjour, ici Benoit Saussereau, Expert en stratégie et performance économique pour les PME. Alors dans cette vidéo, je voudrais vous parler de comment est ce que vous pouvez faire pour optimiser ce que l’on appelle le « ratio coût valeur ».

Alors déjà pour faire un bref rappel sur ce que c’est le ratio coût valeur, alors le ratio coût valeur, c’est typiquement ce que l’on va mettre dans, alors, en notion finale financière, on va dire, c’est directement la marge.

En fait, c’est un peu plus sophistiqué que ça, c’est que la valeur, c’est la valeur que vous apportez à votre client, donc la valeur que lui il accorde à votre produit, à votre prestation;

Et le coût, c’est ce que vous a coûté pour lui délivrer cette valeur. Donc on est vraiment sur un ratio quelque part de création de valeur.

On est là, en train de se poser la question: »quelle est la valeur que j’ai créée pour mon client? », voilà. Donc ça c’est; « et combien ça m’a coûté? ».

Donc voilà. Donc ça c’est, déjà cette notion là, il faut bien l’avoir en tête. Et ça va un petit peu plus loin que la simple notion de marge, parce que la notion de marge, elle est dépendante du prix et en fait, vous pouvez apporter plus valeur à votre client et lui facturer moins cher que la valeur que vous lui apporter.

C’est typiquement une des stratégies commerciales qu’on peut utiliser. Voilà. Qui est une stratégie de pénétration de marché. Enfin bon, je ne vais m’étaler, ce n’est pas le sujet de cette vidéo.

Mais toujours est-t-il qu’aujourd’hui je voudrais vous donner des clés pour que vous puissiez, et bien, optimiser ce « ratio coût valeur », donc, et bien optimiser votre marge et surtout augmenter votre rentabilité.

Alors comment est ce que vous pouvez faire, et bien, pour optimiser ce ratio coût-valeur? Alors, on ne va pas se mentir, ça va demander que vous prenez à minima une feuille de papier etc. et que vous posez différentes questions.

Alors quelles sont ces questions? La première des questions c’est qu’il faut identifier dans votre marché aujourd’hui, par rapport à vos clients, par rapport à vos acheteurs, par rapport à vos consommateurs, quels sont les critères de choix?

Qu’est ce qui font que, qu’est ce qui fait qu’un consommateur, un client, un acheteur va se décider de, à acheter un de vos produits, une de vos prestations?

Quels sont les critères qu’il va balayer et pour prendre sa décision est ce qu’il va se dire: »ok, tous ces trucs là, on va dire, j’ai coché toutes les cases, c’est bon, j’achète ».

Le prix en fait partie par exemple,les fonctionnalités en font partie. Après il y a le design, après il y a, voilà, il y a tout un tas d’autres paramètres.

Mais ça ce sont des choses qui font partie des critères de choix de vos clients. Et ça c’est important, et bien, que vous fassiez le listing, et bien, de ces fameux critères. Les critères qui sont importants pour, et bien, vos clients, vos acheteurs.

ça c’est le premier point parce que « si vous remplissez ces critères », et bien, vous apportez la valeur que le client demande. Donc on est sur l’aspect valeur cette fois.

Ensuite, d’un autre côté, et bien, il va falloir évaluer le coût. Donc ensuite il va falloir prendre, effectivement ces différents critères de choix, etc.

Et il va falloir évaluer combien est ce que ça vous coûte? Alors c’est là où ça peut, et bien, dès fois être un petit peu compliqué à évaluer, combien est ce que ça vous coûte de faire ci ou de faire ça, etc.

Alors si vous êtes sur un produit d’innovation, typiquement, et bien, vous pouvez comptabiliser soit le nombre d’heure ou le budget dépensé pour développer telles fonctionnalités ou pour développer tels ou tels trucs, etc.

ça c’est des éléments que vous pouvez faire. Derrière vous pouvez aussi, et bien, décomposer votre organisation en fonction par exemple, je ne sais pas moi, du temps que passe vos équipes sur tel et tel aspect.

Et à ce, quand vous faites ça en fait, vous allez, et bien, être capable, et bien, de déterminer de manière plus précise; alors, vous n’allez pas être parfait et je vous rassure, la première que vous allez faire le calcul, ça ne va pas être top quoi.

Mais l’idée c’est de s’améliorer petit à petit, et des moins, déjà le fait de démarrer la démarche, vous allez déjà vous rendre compte de tout un tas de choses.

Et déjà vous allez vous dire: »mais ça c’est complètement aberrant en fait, le client, je passe énormément de temps à développer tel et tel truc; le client pour lui, mais que ça y soit ou que ça n’y soit pas, ça ne lui change rien du tout. Un coup j’ai proposé l’option, un coup je n’ai pas proposé l’option, ça n’a pas changé le fait que le client ait acheté ou pas acheté ».

Donc clairement, là vous pouvez vous dire: »si cette option me coût tant et que pour le client, et bien, ça ne lui rapporte rien du tout », et bien clairement en fait, cette option, il va falloir l’éliminer, voilà, la supprimer ».

Donc c’est ça en fait que vous pouvez faire pour optimiser ce fameux ratio coût-valeur. Alors après pour pouvoir bien le faire, il faut faire un diagramme dans lequel vous allez mettre la valeur que vous apportez;

donc là, il va falloir lui donner peut être, alors c’est là où c’est encore une fois, parfois on est sur quelque chose d’assez intuitif, mais donc ce n’est pas super, super précis.

On n’est pas dans un truc méga objectif, etc. le but c’est d’enclencher la réflexion et de se poser la question. C’est ça qui est le plus important.

Et c’est comme ça que vous allez du coup, et bien, optimiser votre ratio coût-valeur. Donc derrière, vous allez attribuer, et bien, un montant, un prix, une valeur, et bien, aux différentes fonctionnalités.

Alors pour faire ça vous pouvez vous servir, et bien, de ce que les concurrents facturent par exemple. Et donc, quelque part, ce que des, certains clients sont prêt à payer pour ci ou pour ça.

Donc si vous avez votre concurrent qui propose, je ne sais pas moi, juste deux options ou trois fonctionnalités et que vous, vous en proposez 10, et que son prix, lui est 20% moins chère, et bien, globalement, les 7 fonctionnalités supplémentaires ne vous rapportent que 20% de valeur supplémentaire.

Donc derrière vous pouvez, voilà, comme ça du coup déterminer en terme de valeur, combien quelque part, quelle est la valeur qui est apportée pour le client.

Après vous pourrez déterminer la valeur, vous pouvez aussi, et bien, qu’est ce que ça va permettre au client d’obtenir, ou d’économiser, ou, et bien, de retour sur investissement, etc.

Donc là, c’est aussi un autre moyen, et bien, d’estimer la valeur que vous apportez à votre client. Voilà. Donc il y a différents, différentes manières d’évaluer la valeur pou votre client.

Derrière, de l’autre côté, différentes manières, et bien, de séparer, et bien, le coût de ces différents critères, le coût de ces différentes fonctionnalités, etc.

Et ensuite, et bien, vous comparez les deux et vous cherchez, alors vous pouvez, du coup vous faites des choix, se dire qu’il y a des choses que vous allez éliminer, des choses que du coup vous allez, et bien, peut être développer plus, parce que vous avez un très bon ration coût-valeur. etc.

Donc du coup ça vous permet de vous réorienter, on va dire, pour l’innovation de produit, etc. alors ça c’est quelque chose, on va dire, c’est un exercice. Ce n’est pas quelque chose à faire sur base régulière, etc.

Mais c’est quelque chose qu’on peut faire une fois par an, etc. pour se poser la question, et chercher, on va dire, d’un point de vue stratégique, qu’est ce qu’on peut faire, comment on peut se réorienter, comment est ce qu’on peut améliorer l’efficience du modèle économique, améliorer la rentabilité globale du système?

Voilà. Alors pour aller plus loin sur ces notions là, en fait, j’ai développé une formation qui s’appelle « maitriser les 7 clés de la baisse des prix de revient ».

Alors dans cette formation, il y a notamment tout un module, où je vous explique, et bien, ces différents éléments au niveau de l’innovation et au niveau de la gestion, et bien, du ratio coût-valeur,

Comment est ce que vous pouvez faire? Il se trouve qu’en fait les critères de choix des clients, il faut les classer en différentes catégories. Et de ce fait là, et bien, on n’a pas tout à fait la même attitude en matière, et bien, de choix sur renforcer tel ou tel critère, forcément.

Il y a des critères fondamentales, etc. il y a d’autres. Enfin voilà. Des critères indispensables, d’autres optionnels. Donc il faut arriver à classer ces différents critères.

Donc je, il y a une matrice en fait que je vous donne, et bien, dans cette formation pour pouvoir faire ça de manière extrêmement précise. Et du coup, bah vraiment, bah vraiment pouvoir optimiser, et bien, ce fameux ratio coût-valeur dans votre entreprise, et de ce fait là, et bien, booster la rentabilité de votre modèle économique.

Et alors, pour accéder à cette formation, où il y a tout un tas d’autres clés aussi, où je vous explique d’autres aspects qui sont tout aussi intéressants pour optimiser votre modèle économique, et bien, vous pouvez cliquer sur le bouton qui doit apparaitre sous la vidéo et vous pouvez accéder directement à la formation.

Alors vraiment, du coup, c’est ce que je voulais vraiment vous faire comprendre dans cette vidéo, c’est que lorsque l’on va un poil plus loin que la notion de marge, et bien, on travaille sur la notion de coût-valeur.

Déjà c’est un point important à comprendre, parce que le prix, et bien, il est souvent impacter par la politique commerciale. Et lorsque l’on base toute notre stratégie juste sur le prix, sur la stratégie d’innovation, notamment.

Si on se base uniquement sur le prix, et bien en fait, c’est quand même si on analysait les résultats, les bénéfices d’une entreprise, le résultat net d’une entreprise qui pratique de l’optimisation fiscale.

ça ne voudrait quasiment rien dire, parce que l’entreprise va forcément avoir, se débrouiller pour minimiser au maximum ses résultats, etc. et tout un tas de choses. Et donc du coup si on n’analyse que ça, bah globalement, on arrive à des mauvaises conclusions sur l’entreprise.

Et bien là, c’est un petit peu la même chose, lorsque l’on, et bien, cherche à optimiser ses marges, on va se baser sur les prix que l’on facture aujourd’hui à notre client, en plus déjà, c’est sur les prix d’aujourd’hui, donc déjà, il y a un biais important de ce point de vue là déjà.

Et bien voilà, ça limite la réflexion. Et si on veut vraiment aller plus loin, et bien, on travaille sur la notion de coût-valeur, le ration coût-valeur.

Et donc voilà, donc ça, c’est vraiment, et bien, si vous voulez aller une étape après, si vous voulez vraiment avoir un niveau de compréhension, et bien, plus fin,

et puis, quelque chose qui vous donne vraiment, et bien, qui vous ouvre l’esprit, on va dire, par rapport au carcan de la marge, parce que quand on est bloqué sur sa marge, etc, et bien globalement, on a du mal à trouver des solutions pour comment faire pour augmenter sa marge.

Et en fait quand on sort de ce carcan, justement en rentrant dans la notion de coût-valeur, et bien là, on arrive à trouver les nouvelles options.

Alors tout ça, et bien, c’est ce que vous explique dans cette formation, et notamment, je vous explique aussi tout un tas d’autre choses, , mais je vous explique ça.

Alors encore une fois pour accéder à cette formation, et bien, vous avez un bouton sous la vidéo, vous pouvez cliquer dessus et vous accéder à la formation directement. Voilà.

Et si non, et bien, moi je vous dis à bientôt pour une prochaine vidéo de conseil. Et si non, et bien, à tout de suite dans la formation.

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